Rengeteg kezdő vállalkozó sétál bele ugyanabba a csapdába:
Azt hiszik, hogy a marketing a teljes ügyfélszerzést képes ellátni.
Pedig ez nem igaz.
Szinte mindig szükség van direkt értékesítésre is.
Így volt ez a saját cégemben is, ahol a kertfelmérés során kellett eladni magunkat – ahogy ebben láthatod:
De Bazsi webshopjánál is ez a helyzet, hiszen nagy értékű tárgyakról van szó – tehát személyes megtekintés szükséges hozzájuk.
Mindegy, milyen vállalkozást csinálsz – legyen az marketing tanácsadás, blog, kerttervezés vagy webshop –, értékesítésre szinte mindig szükséged lesz!
Ha nem az ügyfelekhez, akkor a partnerekhez, beszállítókhoz, alvállalkozókhoz.
De pontosan mi az értékesítés jelentése és a sales jelentése, milyen értékesítési technikák léteznek, és hogyan néz ki az értékesítés folyamata?
Értékesítés fogalma
Az értékesítést angolul sales-nek nevezik – idehaza is sokszor így hivatkozunk rá.
Az értékesítés fogalma:
Termék vagy szolgáltatás pénzre cserélése azáltal, hogy kívánatossá tesszük őket.
Tehát a sales jelentése nem más, mint a termék eladása.
Egyszerűen hangzik – de jóval bonyolultabb.
Az emberek ugyanis nem akarnak megválni a pénztől, hiszen az konkrét pszichikai fájdalommal jár.
Ekkor jön a képbe a meggyőzés.
Fontos! Csak és kizárólag akkor szabad alkalmazni, ha a termék / szolgáltatás VALÓBAN egyszerűbbé és jobbá teszi az életüket – de ezt ők valamiért nem látják.
A feladatot általában a marketing látja el, hiszen nagy tömeget csak így tudunk elérni.
A probléma akkor van, ha a potenciális célközönség jóval kevesebb, mint 5-10.000 ember.
Ekkor ugyanis a reklámozás nem fog működni.
Itt lép a képbe az értékesítés, vagyis sales.
A jó hír az, hogy a sales ugyanolyan jó ügyfélszerzési csatorna, mint a marketing – és ugyanolyan jól optimalizálható!
Alapvetően két része van:
- Eladás (ez az, amikor bemutatod a termékedet, elhárítod a kifogásokat, meggyőzöd a potenciális vásárlót a VALÓS (!!!) értékről – és eladod a terméket).
- Tanulás (ez az, amikor gondos piackutatással kideríted, hogy melyek a célközönséged legégetőbb vágyai, félelmei, erőforrásai, értékei, kifogásai – lényegében amik megakadályozzák az 1. lépést, tehát az eladást).
Létezik B2B és B2C értékesítés – amelyek között lényeges különbségek vannak.
Amikor egy magánszemélynek értékesítesz (B2C), akkor a konkrét célszemélyt győzöd meg.
A vállalati értékesítés (B2B) során viszont sokszor nem a célszeméllyel beszélsz (pl.: a cég fejlesztőinek van szüksége a szoftveredre – de a pénzügyi vezető hozza meg a döntést a beruházásról).
Ez alapján teljesen mások a konkrét, gyakorlati értékesítési technikák B2B és B2C-nél.
Szerencsére viszont a big picture, tehát az értékesítés folyamata ugyanaz.
[shoprenter]
Az értékesítés folyamata
A sales folyamata két részre bontható az érdeklődők szerint:
- Inbound (bejövő) — Ide tartoznak azok, akik saját maguk jönnek hozzád. A feladat itt az, hogy megállapítsuk, mennyire értékes az adott érdeklődő (lead).
- Outbound (kimenő) — Ide tartoznak azok, akiket mi magunk keresünk meg. A feladat itt egyrészről az, hogy megállapítsuk, kik a számunkra értékes célpontok, ez után pedig megkeressük és meggyőzzük őket.
1. Inbound
Az érdeklődő értékének megállapításához (lead scoring) minél több adatot kell megtudnunk róla.
Ilyen adatok lehetnek például:
- Nem
- Kor
- Bevétel
- Pozíciója a cégénél
- A vállalkozás létszáma
- A vállalkozás iparága
A legfontosabb, amiket mérlegelni kell:
- Van-e döntési joga — Egy HR gyakornokot felesleges megkeresni, mert szinte biztosan nem ő fog dönteni a vásárlásról a cégnél.
- Van-e vásárlóereje — Képes-e kifizetni a terméked / szolgáltatásod, vagy vannak sokkal fontosabb beruházásai
- Van-e esély a vásárlásra — Ha a korábbi adataidból azt látod, hogy a személy/vállalkozás iparágából nagyon kevesen vásárolnak, akkor mérlegelned kell, hogy vajon megéri-e az időt
2. Outbound
Az érdeklődők megtalálását 5 részre érdemes bontani:
- Manuális keresés
- Lead listák
- Bemutatások
- Tartalommarketing
- Reklámozás
Manuális keresés: Végigböngészni LinkedIn-en, Facebook-on, megnézni a weboldalát, stb.
Lead listák vásárlása: Vannak szoftverek, amelyek összegyűjtik helyetted az értékes lead-eket, majd eladják neked. Ilyen például a Clearbit.
Bemutatások: Ide tartoznak a befektető, kolléga, közös barát vagy családtag által bemutatott lead-ek. Érdemes lehet konferenciákra is járni, ha a célközönség ott nagy számban megtalálható.
Tartalom: Talán nincs jobb módszer a tökéletes lead-ek megtalálására, mint a tartalommarketing. Skálázható, passzív, és az introvertált emberek számára is tökéletes. Nem hiába csináljuk ezt mi magunk is 🙂
Reklám: A hirdetésekben az a jó, hogy hihetetlenül jól és pontosan lehet őket célozni. Így éppen azok elé tudod eljuttatni reklámjaidat, akik a legfontosabbak számodra.
Konkrét értékesítési technikák
Rengeteg értékesítési technika létezik – ezt már külön sales tanfolyamok tanítják.
Ez a cikk átfogó képet ad – de nem megy bele a részletekbe!
Szerezz exkluzív hozzáférést emailen, ahol az üzleti stratégiánk 75%-át megosztjuk!
Érdemes azonban megemlíteni a három legfontosabbat:
- Kifogáskezelés
- Időmenedzsment
- Mérés
1. Kifogáskezelés
A kifogások a #1 legfontosabb akadályok, amelyek meggátolják a vásárlást.
Éppen ezért minél hamarabb reagálsz rájuk, annál könnyebben háríthatóak el.
A legjobb, ha már akkor megoldást nyújtasz rájuk, amikor még fel sem merültek a lead fejében.
A leggyakoribb kifogások:
- Túl drága — ha ezt egy olyan szájából hallod, aki nem célközönség, akkor ne pazarolj rá időt. Ha viszont a célközönség szájából, akkor érdemes rávilágítanod, hogy a terméked egy remek befektetés, hiszen 1) a terméked nem hogy nem viszi, hanem hosszútávon termeli a pénzt, VAGY 2) a termékedet rengetegszer fogja használni, és amit az ember sokat használ, arra érdemes áldoznia, hiszen a használatonkénti díja így nagyon alacsony (egy 200 ezres telefon minden nap használva 5 évig = 110 Ft használatonként (naponta) — míg egy 2 milliós kocsi 10 évre, heti 1x használva közel 4.000 Ft használatonként).
- Meg kell beszélnem a feleségemmel — ugyanaz vonatkozik rá, mint előbb: ha nem a célcsoport, el kell engedni – de ha igen, akkor nem szabad csak úgy hagyni elmenni, vagy ha igen, akkor minél előbbre le kell egyeztetni egy következő megbeszélést.
- Más terméket használok — ebben az esetben rá kell világítani, hogy a te terméked miért jobb / több / más, mint amit jelenleg használ. Mutass rá, mennyivel több pénzt spórolhat, vagy mennyivel nagyobb élményt fog nyújtani a te terméked / szolgáltatásod.
Rengeteg más kifogás fog szembejönni, ezért optimalizálni kell, és a leggyakoribb kifogásokra már akkor reagálni, amikor még el sem kezdődött a sales folyamat (pl.: már a hirdetésekben, a weboldalon, stb.)
2. Időmenedzsment
Az értékesítés egyik legnehezebb feladata megbecsülni, hogy mennyi időt szabad szánni egy-egy érdeklődőre.
Minél több időt szánsz egyetlen emberre, annál nagyobb értéket kell visszalátnod belőle.
Erre nincs aranyszabály, ami mindenkire vonatkozik.
A legjobb talán az, ha kiszámolod, hogy egy érdeklődőből mekkora értéket szerzel hosszútávon (pl.: 1 év alatt, vagy lifetime value).
Számold ki a ROI-dat (megtérülés).
Itt egy remek segédlet hozzá.
3. Mérés
Ahogy korábban említettem, minden ügyfélszerzési folyamat optimalizálható.
Az “eladástechnika” nem elég – mérni is kell a rendszert.
De az egyes leadekre szánt idő mellett minden sales csatornánál más adatokat kell trackelni.
Vegyük például az emailt.
Mérned kell:
- Open rate, vagyis a megnyitási arányt
- Clickthrough rate, vagyis az átkattintási arányt
- Response rate, vagyis a válaszolási arányt
Ha nem tudod ezeket az adatokat, honnan tudhatnád, hogy működik-e számodra az email mint értékesítési rendszer?
[shoprenter]
A lényeg
Folyamatosan figyeld, hogy milyen adatokat látsz azoknál a lead-eknél, akik vásárlóvá váltak.
Miket mondanak, milyen kifogásokat hoznak fel, hogyan győzöd meg őket?
Minél több adatod lesz, annál könnyebb lesz megkülönböztetni az értékes lead-eket a nem értékesektől.
Ezzel pedig egyre hatékonyabb lesz az egész értékesítési rendszered.
Kérdésed van?
Tedd fel nekünk kommentben!
A komment szekció az, ahol velünk a leginkább kapcsolatba tudsz lépni – ne habozz 🙂