Tudod, mi az értékesítési rendszered legfontosabb eleme?
A célcsoportod – azaz a buyer personad.
A célközönség meghatározása kiemelt prioritású feladat.
Az egész marketing stratégiád erre fog támaszkodni.
Ez fogja meghatározni, hogy:
- Mi a márkád pozícionálása
- Milyen marketing csatornákat használj
- Pontosan hogyan kommunikálj
…és még vagy 1000 más dolgot.
De pontosan mi a buyer persona jelentése, hogyan néz ki a persona elemzés – és miként fest egy igazi, létező buyer persona minta?
Vállalkozás indítás kurzusok
START kurzus — szerezd meg INGYEN még ma:
- Extra vállalkozás- és webshop ötletek
- Feladatok, kérdések és esettanulmányok
- Exkluzív anyagok, csak a résztvevőknek
Túl vagy már rajta? Irány a PRO kurzus!
Tartalom
Buyer persona jelentése
Amit már rögtön az elején érdemes tisztázni:
A célközönséged nem “mindenki”.
Bármit is árulsz, ez igaz lesz.
A célcsoportodat azok az emberek alkotják, akik a legnagyobb eséllyel vásárolják meg a termékedet / szolgáltatásodat.
Neked pedig az a feladatod, hogy megtaláld ezt a niche-t, megértsd őket – majd domináld ezt a piacot.
Ne félj attól, hogy túl specifikus leszel, és ezzel vevőktől esel el.
Ez az egész arról szól, hogy a marketing és értékesítési költségeidet hatékonyan költsd el.
Aki nincs benne a célközönségedben, ugyanúgy vásárolhat tőled – csak éppenséggel nem rájuk fókuszálsz.
És itt jön a képbe a perszóna.
A buyer persona jelentése:
A célközönséged egy kitalált, de konkrétan meghatározott és körülírt képviselője.
A perszóna készítésekor kilistázzuk a “tökéletes vásárló” tulajdonságait.
De nem csak olyan általánosságban, mint “18-65 éves, férfi, kedveli a kutyákat”.
A tökéletes buyer persona 2 legfontosabb feltétele:
- Nagyon részletes
- Tűpontos
Az adatok csak annyira lehetnek részletesek, amennyire még pontosak tudnak lenni.
Ezen tulajdonságok alapján ők fognak a legnagyobb eséllyel vásárolni.
De pontosan hogyan zajlik a perszóna készítés?
Nyiss webáruházat percek alatt, kötöttségek nélkül!
Mi a 
-t ajánljuk.
10% kedvezmény kupon: SR_ID640_0409TG
Perszóna készítés
A persona készítés 3 kategória alapján történik:
- Demográfiai adatok
- Pszichográfiai adatok
- Viselkedési adatok
Ezen kategóriákon belül rengeteg adatot lehet felvázolni.
Megmutatjuk pontosan, miket.
1. Demográfiai adatok
A demográfiai adatok közé tartozik minden, ami tényszerű – tehát egzakt módon megállapítható.
Ide tartozik:
- Nem
- Kor
- Lakhely
- Nemzetiség
- Iskolázottság
- Munkahely, beosztás
- Családi állapot
- Társadalmi-gazdasági helyzet
- Jövedelem
- Háztulajdonos vagy albérlő
Látható, hogy a demográfiához tartoznak a geográfiai adatok is.
Ezeket az adatokat viszonylag könnyű meghatározni – de éppen emiatt ezek mondanak el a legkevesebbet a buyer persona-ról.
Ami egy lépéssel tovább visz, az a 2-es pont.
2. Pszichográfiai adatok
A pszichográfiai adatok közé tartozik minden, ami az egyén attitűdjéhez köthető – tehát a személyisége és gondolkodása.
Ide tartozik:
- Rezonálás a hirdetésekkel
- Vezetési stílus
- Fogyasztói szokások
- Életstílus
- Vásárlói mintázatok
- Árérzékenység
- Fogékonyság az impulzusokra
- Politikai elköteleződés
- Vallás
- Érdeklődési kör
- Vásárlóerő
- Hobbi
- Értékrend
- Félelmek
A pszichográfiai adatokat már jóval nehezebb meghatározni – de éppen ezért aranyat érnek.
Van azonban egy harmadik kategória is, amelyek birtokában szinte bárkinek, bármit el lehet adni.
3. Viselkedési adatok
A viselkedési adatok közé tartozik minden, ami az egyén konkrét cselekvéseihez köthető – tehát a magatartása, tettei.
A viselkedési adatok a legfontosabb és legpontosabb információk, amikkel rendelkezhetünk.
Sokszor előfordul, hogy valakinek teljesen mást mutatnak a szavai és gondolatai, mint a konkrét cselekvései.
Éppen ezért a szavakból és véleményekből nagyon nehéz megjósolni a konkrét tetteket – míg a múltbeli viselkedésből nagy pontossággal megállapítható a jövőbeli cselekvés.
Ide tartozik:
- Média fogyasztás (milyen blogokat, tv műsorokat fogyaszt – kiket követ, stb.)
- Tájékozódás (honnan szerzi meg a mindennapi vagy iparági híreket)
- Vásárlási gyakoriság
- Átlagos tranzakció értéke
- Egyedül dönt-e a vásárláskor
- Mi alapján dönt
- Honnan tájékozódik a vásárlással kapcsolatban
Ha csak egyetlen féle adatot gyűjtesz – az mindig viselkedési legyen.
3+1: Profilozás
A buyer persona készítést a legmagasabb szinteken profilozásnak nevezik.
Ez az a szint, amit csak a legnagyobb cégek vagy kormányzati szervek csinálnak (ezért itt csak érdekességképpen mutatom be).
Minden, amit teszünk, digitális ujjlenyomatot hagy – amit a nagy cégek természetesen gyűjtenek.
Ismered a mondást:
“Ha valami ingyen van, te magad vagy az áru.”
Gondolj bele, mennyit fizetsz a legnépszerűbb szolgáltatások használatáért?
- Youtube
…hogy csak a legnépszerűbbeket említsem.
Bizony, azzal fizetsz, hogy gyűjtik a rólad készült adatokat.
Ezeket az adatpontokat összekapcsolják, és megállapítják a pszichológiai profilunkat a Big 5 pszichológiai személyiségteszt alapján.
Innentől kezdve azt hitetnek el velünk, amit csak akarnak.
Ezt a fajta targetálást fegyvernek minősítették – gyakoratilag ugyanúgy, mint a rakétavetőket vagy a gránátokat.
És ha egy fegyvert létrehoznak, azt bizony használni is fogják.
Emlékezhetünk Trump és a Cambridge Analytica botrányára.
Éppen ezért azokra az adatokra érdemes támaszkodni, amik legálisan elérhetőek.
De pontosan hogyan néz ki a perszóna elemzés?
Vállalkozás indítás kurzusok
START kurzus — szerezd meg INGYEN még ma:
- Extra vállalkozás- és webshop ötletek
- Feladatok, kérdések és esettanulmányok
- Exkluzív anyagok, csak a résztvevőknek
Túl vagy már rajta? Irány a PRO kurzus!
Persona elemzés
A buyer persona-nak érdemes fedőnevet adni, hogy megkönnyítsük a kommunikációt.
Ő nem lesz valós személy, hanem a teljes célcsoportod egy ideális megtestesítője.
Az előző cégemnél például buyer persona volt Frici, aki vállalkozó férfi, és rengeteg más adat mellett ő a fő döntéshozó a családban.
Ugyanakkor buyer persona volt Irén is, aki (mint kitalálhattad) nő, legtöbbször egy vállalkozó férfi felesége – és ezekben a családokban ő volt a döntéshozó a kerttel kapcsolatban.
Ezeket a buyer personakat rengeteg tévedéssel és tapasztalatszerzéssel tudtuk csak kialakítani, amiben itt olvashatsz részletesebben:
Vállalkozás indítás kurzusok
START kurzus — szerezd meg INGYEN még ma:
- Extra vállalkozás- és webshop ötletek
- Feladatok, kérdések és esettanulmányok
- Exkluzív anyagok, csak a résztvevőknek
Túl vagy már rajta? Irány a PRO kurzus!
Ahogy haladsz a buyer persona megtalálásával, folyamatosan tanulnod kell – és végül teljesen más emberek lesznek a célcsoportod, mint akiket te eredetileg megállapítottál.
Egyetlen utolsó dolgot kell még tudnod, mielőtt eljutsz a gyakorlathoz:
A negatív perszóna.
Ezek azok a perszónák, akiket semmiképpen nem akarsz ügyféllé tenni – sőt, ha megkeresnek, akkor legszívesebben átküldenéd őket a konkurenseidhez, de még nekik sem akarsz ilyen rosszat.
Az időd 80%-át az ügyfeleid 20%-a fogja elrabolni.
Ráadásul ez a 20% nem mindig ugyanaz a 20%, aki a bevételeid 80%-át fogja adni.
Fontos, hogy felismerd az ő személyiségjegyeiket, és negatív buyer persona-kat alkoss.
Így már a termék / szolgáltatás eladása előtt tudni fogod, hogy egy ügyféljelölt “jó” vásárló – vagy sem.
Ahhoz, hogy azonosíthasd őket, célcsoport elemzésre van szükséged.
De ez pontosan hogyan történik?
1. Saját analitika
A saját analitikai adatokból szinte bármit megtudhatsz, legyen az a weboldal látogatók neme, kora, a különböző marketingcsatornákból érkező forgalom konverziója… tényleg mindent.
Erre talán a legalkalmasabb eszköz a Google Analytics.
Láthatod, hogy a bal oldali fülön meg tudod nézni:
- A valós idejű adatokat
- A célcsoport jellegzetességeit
- Az ügyfélszerzési csatornáidat
- A weboldallátogatók konkrét viselkedését
- És a célokat / konverziós adatokat
Ha megnézzük például az előző cégem adatait, azt látjuk, hogy:
A weboldal látogatók nagy része 25-44 év közötti, és a ⅔-uk nő.
Ennél azonban sokkal mélyebbre lehet ásni, és megtudható, hogy:
- Milyen más kategóriájú oldalakat és médiát fogyasztanak
- Honnan érkeznek főleg az oldalra
- Melyik aloldalt látogatják a legtöbben – illetve melyikről lépnek ki a legtöbben
Haladóbb szinten pedig:
- Mire keresnek az oldal beépített keresőjében
- Az egyes aloldalak milyen százalékkal konvertálnak
- Az egyes A/B tesztek hogyan teljesítenek
Érdemes azonban a Google Analytics adatokat kiegészíteni – például marketingkutatással.
2. Marketingkutatás
Ide tartoznak azok az oldalak, amelyek a legtöbb látogatót hozzák az oldalra.
Tehát a legfőbb marketing csatornáink.
Akkor tud az ügyfélszerzés a leghatékonyabb lenni, ha persona marketing zajlik – tehát az értékesítés és a marketing a konkrét perszónákat szólítja meg.
Rengeteg oldal tartozhat ide, mint például:
- Youtube
- Google Search Console
…és a listának nincs vége.
Én a két legnépszerűbb marketing csatornát fogom bemutatni, a SEO-ból érkező Google forgalmat – illetve a közösségi média marketingből érkező Facebook forgalmat.
Google Search Console
Ez az eszköz a Google saját eszköze, amely képes megmutatni, hogy:
- Mekkora a Google-ből érkező teljes keresési forgalom
- Milyen kulcsszavakra keresnek, akik az oldaladra kattintanak
- Hányadik helyen szerepelsz az adott kulcsszóra
- Pontosan kik linkelnek az egyes aloldalaidra
- Milyen országból és milyen eszközről böngészik az oldaladat
Ezen kívül olyan fontos tevékenységeket is ebben a szoftverben lehet elvégezni, mint a friss oldalaid indexáltatása (ráküldeni a Google keresőrobotjait, hogy minél hamarabb fésüljék át – ezáltal minél hamarabb kerüljön be a Google találatok közé).
Vagy a fontos technikai SEO hibaüzenetek, mint például ha az oldalad nem mobilbarát – vagy éppenséggel túl lassú.
Bárki, aki keresőoptimalizálással tervezi megszerezni az ügyfeleit, a Google Search Console bekötése az első és legfontosabb dolog.
Facebook Elemzések
A másik kiemelkedő marketing csatorna itthon a Facebook.
Nem mellesleg az adatgyűjtés és targetálás királya.
Semelyik másik reklám platform nem nyújt olyan részletes célzási lehetőségeket, mint a Facebook.
Természetesen ide tartozik az Instagram is, hiszen ma már a Facebook része.
A Facebook Audience Insights-ból olyan adatok nyerhetőek ki, mint:
- Műveletek a Facebook oldaladon
- Bejegyzések (legjobban teljesítők, képek vs. videók, stb.)
- Hirdetések hatékonysága
…nem utolsósorban pedig a rajongók, követők és elért személyek demográfiája:
És ha ez nem lenne elég – a konkurenseid tevékenységeinek követéséhez is remek eszköz:
Ez viszont már a következő kategóriába tartozik.
3. Konkurenciaelemzés és piackutatás
A konkurencia kielemzése és a piackutatás a kezdő vállalkozások alapfeltétele.
Amíg ezek nincsenek meg, addig nem állsz készen egy vállalkozás elindítására.
De pontosan mik ezek, mik a legjobb módszerek – és hogyan néz ki a teljes folyamat?
Buyer persona minta
Végül nézzük meg a Targeter egyik legkorábbi buyer persona-jat a kezdetekből 🙂
Ha te is szeretnéd elkészíteni a saját buyer persona-dat, itt tudod megtenni:
Amennyiben pedig magadra ismersz, ez neked szól ↓↓↓ 🙂
Vállalkozás indítás kurzusok
START kurzus — szerezd meg INGYEN még ma:
- Extra vállalkozás- és webshop ötletek
- Feladatok, kérdések és esettanulmányok
- Exkluzív anyagok, csak a résztvevőknek
Túl vagy már rajta? Irány a PRO kurzus!
Gyakori kérdések
Azon csoport, akik a célcsoportod ellentétje – és mindenképpen el akarod kerülni, hogy az ügyfeleiddé, vásárlóiddá váljanak.
A legalkalmasabb módszerek: Saját analitika, marketingkutatás, konkurenciaelemzés és piackutatás.
A célcsoportod egy kitalált tagja, aki a tökéletes, ideális vásárlót jelképezi – a hozzá hasonló emberek fogják a legnagyobb eséllyel megvásárolni a termékedet.
Nyiss webáruházat percek alatt, kötöttségek nélkül!
Mi a -t ajánljuk.
10% kedvezmény kupon: SR_ID640_0409TG
A lényeg
A célközönség ismerete nélkül minden üzleti döntés csupán találgatás.
De a pontos célcsoport meghatározása bizony nem egyszerű feladat.
Ebben szerencsére rengeteget segít a buyer perszóna módszer.
Minél több adatunk van – annál jobban tudjuk célozni az kommunikációnkat.
Sőt!
A termékünk is annál inkább ki fogja elégíteni a keresletet.
A megfelelő buyer persona:
- Nem csak részletes
- Hanem tűpontos is
Vállalkozás indítás kurzusok
START kurzus — szerezd meg INGYEN még ma:
- Extra vállalkozás- és webshop ötletek
- Feladatok, kérdések és esettanulmányok
- Exkluzív anyagok, csak a résztvevőknek
Túl vagy már rajta? Irány a PRO kurzus!
Kérdésed van?
Tedd fel nekünk kommentben!
A komment szekció az, ahol velünk a leginkább kapcsolatba tudsz lépni – ne habozz 🙂