Chip Heath, Dan Heath – Kapcsoló [jegyzet]

[konyv_bevezeto]

A kapcsolás a „változtatást” jelenti.

A kapcsoló pedig, ahogyan a változást előidézzük.

Erre utal a könyv borítója is:

Amikor változtatni akarunk, akkor 3 dologra van szükségünk:

1. Világos irány
2. Bőséges motiváció
3. Támogató környezet

Tehát a lényeg (egy hasonlattal élve): Össze kell hangolnunk az elefántot a lovassal (aki rajta ül), és az úttal (amin haladnak).

• A lovas a racionális, logikus énünk, aki hosszútávban gondolkodik és érzelemmentes
• Az elefánt az emocionális, érzelmi énünk, aki a pillanatnyi kielégülést keresi, és az érzelmek hajtják
• Az út pedig az általunk lefektetett rendszer és módszer, ahogy haladni szeretnénk az életben, célokat kitűzni és elérni azokat

Általában a lovas irányít, de végül az elefánt dönti el, hova is megy.

De hogyan irányíthatod őket te magad?

• Irányítsd a lovast!
• Motiváld az elefántot!
• Határozd meg az utat!

Az “átkapcsolás”: Az utat meghatározzuk, az elefánt ezen az úton halad, és a lovas irányítja.

Lássuk, hogyan lehet ezt elérni ?

Irányítsd a lovast!

1. Határozd meg előre a kritikus lépéseket!

Döntési paralízis, avagy a választás paradoxona: Minél több opciónk van amiből választhatunk, annál inkább lefagyunk, és az alapértelmezett tervet vagy opciót választjuk – még ha a többi alternatíva jobb is.

Minél több döntést kell meghoznia a lovasnak, annál jobban elfárad. Folyamatosan az elefánt gyeplőjét kell rángatnia, hogy jó útra terelje.

De mikor az út kiszámíthatatlan vagy nem egyértelmű, az elefánt szorongani kezd, ezért a jól bejáratott utat fogja választani (még ha rosszabb is, mint a többi).

A kiszámíthatatlanság és a nem-egyértelműség egy nagy ellenség.

3 probléma lehet:

• A feladat túl bonyolult vagy nem egyértelmű a lovasnak
• A feladat túl unalmas vagy kiszámíthatatlan az elefántnak
• Az út, amin haladnak túl ködös vagy rögös

Amint a ködös, általános célokat konkrét viselkedéssé alakítjuk, a lovas át tudja venni az irányítást.

A megoldás tehát: Határozd meg előre a kritikus lépéseket.

De hogyan? ?

Az olyan specifikus ökölszabályokat könnyen megjegyezzük, mint: “Este 6 után már ne egyél” — még ha téves is.

Az ilyen tanácsok és célok konkrétak és gyakorlatiasak – ilyen célokat kell kitűzni!

A kutatók hosszasan tanulmányozták a 1) nagyon sikeres, 2) átlagos, 3) sikertelen embereket:

• mind a három kategória tűzött ki célokat
• de míg a sikeresek viselkedés-alapú célokat tűztek ki (pl.: heti 1 meeting keddenként), addig a sikertelenek eredményorientált célokat (fogyni 10 kilót).
• az előbbi célokat könnyű követni, míg utóbbi nagyon homályos

Emellett érdemes megkeresni a fényes foltokat is!

„Fényes foltok”: Azok a dolgok, amik már működnek. Meg kell nézni, hogy mit csinálnak azok az emberek, akik már sikeresen elérték az adott célt, amit mi magunk is szeretnénk.

PÉLDA: Egy vállalkozás esetében a visszatérő, lojális vásárlók a fényes foltok.

Ekkor a kérdés az, hogy:

• Miben különböznek a lojális vásárlóink azoktól, akik végül nem vásároltak tőlünk?
• Hogyan viselkedett a két csoport a vásárlás előtt?
• Melyek voltak a konkrét vásárlásig vezető út lépései?

2. Mutass a cél irányába!

Szükségünk van egy “képeslapra a célról”.

Ez egy nagyon élénk kép arról, hogy mi az, ami elérhető a közeli jövőben — ezt kell látnia az elefántnak.

PÉLDA: Az első osztályosoknak tökéletes cél az, hogy év végére olyan szinten lesznek, mint a harmadik-negyedik osztályosok.

Az ilyen célok konkrétak, inspirálnak, és érzelmeket generálnak, hiszen minden elsős nagyobbnak akar tűnni.

Bár a lovas a racionális, neki is vannak gyengeségei!

Sokkal jobban szeret elemezni, mint csinálni. A gyakorlati végrehajtásban sokkal jobb az elefánt, hiszen ő megy az érzelmek után.

Éppen ezért minden célnak érzelmeket kell generálnia! Minél erősebb, annál jobb.

PÉLDA: Egy cég alkalmazottjai nehezen tudnak fellelkesülni a „cég 5%-os éves növekedéséért”. Ez nem jó cél, hiszen nem vált ki érzelmet egy alkalmazottból. Ahogy az sem jó cél, hogy “legyél egészségesebb”, hiszen túl ködös, illetve nem elég pontos és specifikus.

Tehát a másik ellenség: Racionalizáció.

Sok esetben, mikor az elefánt elindul az érzelmei után, a lovas ahelyett hogy megállítaná, inkább megmagyarázza és kifogást talál rá, hogy ez miért jó. Ez a racionalizáció.

Minél ködösebb a cél (pl.: legyél egészségesebb), az elefántnak annál nagyobb mozgástere lesz, a lovas pedig annál könnyebben racionalizál (mit is jelent pontosan, hogy “legyél egészségesebb?”).

Az egyik legjobb ellenszer a racionalizáció ellen: Mindent-vagy-semmit célok. Vagy sikerül, vagy nem. Nincs helye a racionalizációnak.

PÉLDA:

• Nem eszek több chipset
• Nem iszok több bort
• Minden nap sportolok valamit

A probléma, hogy ezek a célok nem inspirálóak – inkább 100%-ig korlátozóak. Ráadásul nem is mutatják meg a végcél élénk vizuális képét.

Azonban a mindent-vagy-semmit célok és az inspiráló vizuális képek kombinálhatóak.

Tehát mikor a lovast szeretnéd irányítani, ez a dolgod:

1. lépés: Specifikus, konkrét és viselkedés-alapú célok meghatározása
2. lépés: Kövesd és másold le a “fényes foltokat” – azokat a dolgokat, amik jobban működnek, mint mások
3. lépés: Kombináld az inspiráló vizuális képeket és a mindent-vagy-semmit célokat

Motiváld az elefántot!

1. Találd meg az érzelmeket!

Változást csak érzelmek segítségével lehet előidézni. Még az olyan cégeknél is, amelyek kizárólag az adatokra, elemzésekre és mérésekre fókuszálnak.

Tehát nem elég csak a lovast irányítani, az elefánthoz is szólni kell.

A negatív érzelmek erősebbek (amikor kavics megy a cipőnkbe, gyorsan kivesszük akár az utca közepén is) – ha egy specifikus cselekvést szeretnél kiváltani gyorsan, akkor idézz elő negatív érzelmeket.

Ám a legtöbb helyzetben érdemes a pozitív érzelmeket alkalmazni, mert a negatív érzelmek beszűkítik a látást, és csak a probléma megoldásán gondolkodunk. Ha fáj a fogunk vagy a fejünk, csak arra tudunk figyelni.

Amikor pedig egy nagy, ambíciózust célt akarunk elérni, kreativitásra, reményre és nyitottságra van szükségünk (az öröm például játékra buzdít minket, ami az egyik leginkább kreatív tevékenység).

2. Zsugorítsd a változás érzetét

A változás félelmetes.

Emiatt pedig nagyon kevesen vállalkoznak rá.

De ha segítünk átugrani az elkezdés okozta félelmet, utána már könnyű.

PÉLDA: A Starbucks tesztelte, hogy az ajándék kávéhoz:

• 8 matricát kelljen összegyűjteni
• vagy 10-et de az első 2-t alapból megkapjuk

…azt találták, hogy utóbbi esetében sokkal többen gyűjtik össze az ingyen kávét – pedig ugyanúgy 8 matricára volt szükség.

Sokkal jobb egy hosszabb út, ami már el van kezdve, mint egy rövidebb, ami még nincs elkezdve.

Tehát az egyik megoldás, ahogy az elefánt motiválható: Éreztesd azt, hogy közelebb vannak a célvonalhoz, mint ahogy hiszik.

PÉLDA: Gondolj bele: betenni egy ruhát a szekrénybe ijesztő? Vagy lespriccelni a tükröt, és letörölni? Vagy betenni egy poharat a mosogatóba? Egyik sem ijesztő, de akkor miért félünk ezek kombinációjától – a háztakarítástól?

Azért, mert a végeredményre gondolunk: egy szép, tiszta házra. Ez pedig már elég nagy célnak tűnik ahhoz, hogy elkezdjük halogatni.

De ha úgy gondolunk rá, hogy „tegyük a házat egy kicsit tisztábbá” (ahelyett, hogy „teljesen kitakarítanánk”), egyből leskáláztuk az egészet, és sokkal könnyebben állunk neki.

Ez az 5-perces szabály lényege!

5-perces szabály: Az elefánt utálja azokat a dolgokat, ahol nincs azonnali jutalom. Ezért ha csak 5 percig csinálunk valamit, akkor legyen egy azonnali jutalom, így megkönnyítjük a legnehezebb részt (az elkezdést) és a legtöbb esetben nem fogjuk abbahagyni 5 perc után.

Elkezdeni egy dolgot sokkal nehezebb, mint folytatni!

PÉLDA: Sok esetben a hitelt is így érdemes visszafizetni. Először a legkisebb tartozást, még akkor is, ha ennek kisebb a kamata, amit hónapról-hónapra fizetnünk kell. Pedig a matematika ez ellen szól, hiszen ha szigorúan a számokat nézzük, akkor a legnagyobb kamatú hitelt kell legelőször visszafizetni, mert így sokkal jobban járunk anyagilag.

Akkor miért éri meg jobban a legkisebb tartozás visszafizetésével kezdeni?

A válasz az emberi pszichológiában keresendő: a motiváció néha fontosabb, mint a matematika. Gyors győzelmekre van szükség ahhoz, hogy löketet adjunk a motivációnak.

Erről szól a változás érzetének zsugorítása: Limitáld a befektetést, amit meg kell tenned, hogy könnyebb legyen elkezdeni, és gyors győzelmet szerezz (pl.: csak 5 perc takarítás, csak a legkisebb hitel befizetése, stb.)

Ezek a limitációk azonban nem jönnek természetesen maguktól – neked kell őket létrehozni!

Az apró győzelmek nem csak az elindulás miatt fontosak, hanem azért is, hogy lássuk: a végcél elérhető! Lényegében nem apró győzelmeket szerzel, hanem reményt.

A remény pedig az egyik legfontosabb üzemanyag az elefántnak.

Emellett azt is látnia kell, mennyit haladt eddig, illetve azokat az erőket is ki kell iktatnunk, amelyek tudatalatt visszafogják az elefántot.

A tudatalatti stresszfaktor kiderítése és eltüntetése

Ha ki akarod deríteni, mi az a tudatalatti stressz, ami visszafogja az elefántodat — így tudod megtalálni:

1. lépés: Tedd fel magadnak ezt a kérdést: “Ha az éjszaka közepén, alvás közben egy csoda történne, és minden bonyodalom megoldódna az életedben mikor felébrednél reggel — honnan tudnád, hogy valóban csoda történt?”
2. lépés: Írd fel a 10-es (maximum) csodához vezető apró lépéseket, és határozd meg, hogy te jelenleg melyik lépésnél tartasz
3. lépés: Pontozd a csodához vezető lépéseket, és tedd őket sorrendbe — ezek alapján pedig egy konkrét útitervet kapsz, ahogyan a stresszt ki tudod iktatni az életedből
4. lépés: Találd ki, hogyan tudsz lépkedni az egyes szintek között

PÉLDA: egy félős tinédzser fiúnál a legnagyobb probléma, hogy nem meri elhívni az osztálytársnőjét a bálba. Ha el merné hívni, az lenne a 10-es csoda, mert egyszerűen el sem tudja képzelni, hogy ezt megtenné.

De ezt beismeri, és mer is beszélni róla, tehát jelenleg nem 1-esen van a skálán, hanem már 2-esen.

Ekkor meg kell kérdeznie magától: mi kell ahhoz, hogy a 3-as szintre lépjen? Pl.: a bolti eladó lánytól megkérdezni, hol található a fogkrém. Ez bár nehéz a fiúnak, de nem lehetetlen.

Majd így kell szépen, lassan és fokozatosan felfelé haladni, egészen a 10-es szintig.

Tehát nem a végcélra koncentrálunk, ami hatalmas és elképzelhetetlen, hanem a következő lépésre, ami látható és könnyen/gyorsan elérhető.

Amikor létrát mászunk, csak a következő fokra lépünk, nem egyből a tetejére. Mégis látjuk és érzékeljük, hogy az irány jó, és haladunk.

A visszaskálázott, kis célok 3 dolgot érnek el:

1. Csökkentik a probléma fontosságát (nem is olyan nagy dolog ez!)
2. Csökkenti a probléma megoldásának igényeit (csak ennyit kell tenni?)
3. Növeli az érzékelt ügyességi szintet (ezt meg tudom csinálni!)

Olyan célokat érdemes kitűzni, amik 1) jelentőségteljesek, és 2) könnyen és gyorsan elérhetőek, tehát testközelben vannak. Ha pedig egy célra nem igaz mindkettő tulajdonság, akkor inkább válaszd utóbbit (a 2-est).

Sokszor fogod azt érezni, hogy az első lépés nagyon egyszerű és gyerekes. De pont ez a cél – mozgásba lendíteni az elefántot!

3. Növekedj!

Amikor döntéseket hozunk, két modell alapján döntünk:

1. Következmények – Előnyök és hátrányok, avagy a költséget és a hozamot hasonlítjuk össze
2. Identitás – Kik vagyunk? Milyen szituáció ez? Mit csinálna ebben a szituációban egy olyan ember, mint én?

Az identitás nem velünk született. Például lehet az identitásunk “sportos”, “vallásos” vagy “tudós” is.

PÉLDA: Amikor felajánlanak nekünk egy állást, és az rengeteget fizet, a következmény modellünk szerint egyértelműen el kellene fogadnunk, de ha az nem illeszkedik az identitásunkba (pl.: környezetet szennyeznénk vele, pedig mi “környezetvédők” vagyunk), akkor nem fogjuk elfogadni.

Ha egy új identitást szeretnénk elsajátítani, azt is érdemes kicsiben elkezdeni.

PÉLDA: Szeretnél főzni? Csinálj először egy tojásrántottát. Ettől még nem leszel séf, de már többet főzöl, mint sok ember – ettől pedig szépen lassan átalakul az identitásod, egyre többet fogsz főzni, és egyre több mindent.

Bár az identitás gyökerét könnyű elültetni, de míg erős részévé válik a személyiségünknek, az sok idő, és sok kudarc. Az elefánt pedig gyűlöli a kudarcokat.

A megoldás: alakítsd ki a kudarc elvárását, miszerint rengeteg hiba és csalódás fog érni az út során.

Fontos azonban, hogy ne a küldetés kudarcát fogadd el, csupán az oda vezető úton érő apróbb kudarcokat.

Itt jön a képbe a fixed-mindset (megrögzött gondolkodás) és a growth-mindset (növekedés-alapú gondolkodás).

Hogyan tudod kideríteni, melyik vagy? Olvasd el az alábbi állításokat és írd fel, hogy melyik ponttal értesz egyet.

1. Te egy bizonyos fajta ember vagy, és nem lehet túl sokat tenni annak érdekében, hogy ez megváltozzon
2. Nem számít, milyen fajta ember vagy, bármikor lényegesen meg tudsz változni
3. Tudsz dolgokat máshogy csinálni, de az alapvonásaid nem változtathatóak meg
4. Mindig meg tudsz változtatni alapvonásokat is abban, aki vagy

Ha te az 1 és 3 ponttal értesz egyet, a mindseted fix – de ha a 2 és 4-es ponttal, akkor growth.

A fixed-mindset inkább a genetikában, az eleve elrendeltetésben hisz, hogy amit kapunk, annyink van, és nem nagyon tudunk ellene mit tenni.

A growth-mindset ezzel szemben azt gondolja, hogy a képességeink olyanok, mint az izmok – sok gyakorlással bármi elsajátítható és elérhető.

Ahhoz, hogy elérd a benned lévő teljes potenciált, growth-mindsetre van szükséged!

Ennek pedig része a sok tesztelés, próbálkozás – és kudarc. Magadtól is és az embereidtől is ezt várd el: Ne féljenek tőle, inkább keressék. De sose kövessék el ugyanazt a hibát kétszer, mert akkor nem tanultak belőle.

Akik elbuknak, azok rendszerint egyből tökéletesen próbálják megcsinálni a feladatot. Akik viszont sikeressé válnak, azok sokszor nekifutnak, és tisztában vannak vele, hogy nagyon sokszor fognak pofára esni.

Ne az eredményre fókuszálj, hanem a tanulásra.

Tehát összegezzük:

• A lovasnak irányra van szüksége
• Az elefántnak motivációra

…az elefánt motivációja pedig az önbizalomból táplálkozik. El kell hinnie, hogy képes rá, meg tudja csinálni.

Ezt pedig háromféleképpen lehet kialakítani:

• Megtalálod az elefántot mozgató érzelmeket
• Leskálázod a változás érzetét
• Növekedsz és elsajátítod a growth-mindsetet

A lovas és az elefánt melletti utolsó elem pedig maga az út, amin az elefánt és a lovas halad.

Az út meghatározása

1. Módosíts a környezeten

Ha az emberek nagy dobozban kapják a popcornt, többet esznek. Ha kicsiben, kevesebbet.

Ugyanez a helyzet a nagy tányérnál és a kis tányérnál.

Amiről sok esetben azt hisszük, hogy személyiségbeli probléma, gyakran csak szituációs probléma.

Ez egy alapvető emberi tévedés – mindent inkább a személyiségnek, mintsem a szituációnak tulajdonítunk.

Amikor valaki elkésik, akkor azt mondjuk: ez egy megbízhatatlan, késős ember. Pedig nagyobb esély van rá, hogy csak rossz szituációba került (pl.: dugóba).

Hogyan tudsz utat mutatni a lovasnak és az elefántnak?

• Elkerülöd, vagy eltávolítod az akadályokat
• Jeleket mutatsz nekik, hogy közelednek a cél felé
• Megmutatod, hogy mennyit haladtak már

A környezet módosítása azt jelenti, hogy a jó viselkedést (szokást) egy kicsit könnyebbé teszed, míg a rosszat kicsit nehezebbé. 

PÉLDA: Ha a torta egyből a hűtőajtóban van, mindig enni fogunk belőle. De ha a garázsban álló kishűtőben van, amiért jó mélyre le kell hajolni, ráadásul még más dolgok is be vannak elé pakolva, akkor kétszer meggondoljuk, hogy megéri-e.

A repülőgép balesetek nagy része a felszálláskor, illetve landoláskor történik. Éppen ezért 10.000 méter alatt a pilóták nem beszélhetnek fociról, a gyerekekről vagy az utasokról. Csak és kizárólag arról, ami a repülő irányításához tartozik.

A környezet megváltoztatása sokkal jobb módszer, mint az önfegyelem.

A nagy tányérra sok ételt szedünk, és nem szeretünk ételt hagyni a tányéron. Éppen ezért a kis tányér jobb megoldás, mint az akaraterőnkre támaszkodni.

Egy igazi vezető tehát nem mondja azt, hogy az emberei rosszul viselkednek – inkább elgondolkodik, hogy miként alakította ki ő maga rosszul a környezetet, ami miatt az emberei így viselkednek és hogyan változtathatná meg azt.

2. Alakíts ki szokásokat

A minket körülvevő emberek közé szeretnénk beilleszkedni, ezért a viselkedésük ragadós.

A szokások tulajdonképpen viselkedési autópilóta üzemmódok.

Segítségükkel az elefánt úgy mozog, hogy a lovasnak nem kell csinálnia semmit.

És mivel a lovas akaratereje kimerül egy idő után, a szokások hatalmas segítséget jelentenek neki, hiszen nem merítik.

A szokások kialakításának egyik legnagyszerűbb módja a környezetváltozás!

PÉLDA: Az adatok alapján a sikeres változások és szokások nagy része akkor lép életbe, mikor az ember például elköltözik. A dohányosok pedig sokkal könnyebben leszoknak a nyaralás alatt, mert otthon minden környezeti inger a dohányzásra emlékezteti őket.

Használj viselkedési ravaszokat: Képzelj el egy pontos helyet és időt az adott viselkedés megvalósítására – így mikor oda kerülsz, már nem kell döntést hoznod.

Ezáltal akkor hozol döntést, mikor a lovasnak még van energiája, és nem kockáztatod meg, hogy esetleg az éles helyzetben már ne legyen akaratereje.

A szokásoknál fontos, hogy:

• előre vigyenek
• egyszerűek legyenek (legalábbis egyszerűen kezdődjenek)

3. Vezesd a tömeget

A legnehezebb az egész úton a motiváció fenntartása.

Ez sokkal könnyebb, ha tömegben történik!

Amikor valaki a tömegből a jó viselkedést hajtja végre, tedd nyilvánossá. Tudasd mindenkivel, mi az elvárt viselkedés – de csak akkor, ha a tömeg nagy része is így viselkedik.

Ha csak a kisebbség csinálja jól, akkor ne tedd nyilvánossá, mert visszaüt.

A támogatóknak meg kell találniuk egymást, összetartani, és elkerülni a kétkedőket.

A majmokat manapság már nem büntetik a kutatók – inkább minden apró lépést jutalmaznak, amit tesz. Így meg lehet tanítani gördeszkázni is.

Tehát úgy lehet vezetni a tömeget, hogy meg kell erősíteni a jó szokásokat pozitív visszajelzéssel, jutalommal – folyamatosan. 

Így motiválhatóak a gyerekeink, kollégáink, családtagjaink.

Pedig a legtöbben rémesen csináljuk ezt, mert az első az, hogy leszidjuk a másikat. 

A lovas a negatívat veszi észre először. A problémákat ugyanis könnyebb észrevenni, mint a haladást. A problémák előttünk vannak az úton, míg a haladásért hátra kell nézni.

A változás tehát nem egy esemény, hanem egy folyamat. A majmok nem egy pillanatban tanulnak meg gördeszkázni – ezernyi pillanat és gyakorlás juttatja el őket oda.

Amikor a változás beindul, már magától is halad a hógolyó-effektusnak hála.

Kognitív disszonancia: Az emberek nem szeretnek máshogy viselkedni, mint ahogy gondolkodnak. Amint megtesznek egy apró lépést, már a gondolkodásukat is ahhoz fogják igazítani …majd az identitásukat is.

A változás ugyanis mindig egy mintázatot követ. És ennek a mintázatnak nem része az, hogy ki hajtja végre a változást.