[konyv_bevezeto]
1.fejezet
A bírálat
A bírálat hiábavaló, mert a másikat védekező állásba szorítja — arra kényszeríti, hogy igazolja önmagát.
A bírálat veszélyes, mert megsebzi a másik ember büszkeségét, megsérti az önbecsülését, és felkelti a méltatlankodását.
Nem logikus, hanem érzelmi lényeg vagyunk, akikben hemzsegnek az előítéletek, akiket a büszkeség és hiúság kormányoz.
2.fejezet
Fontossági érzés
Egy módja van, hogy bárki megtegyen nekünk bármit — el kell érnünk, hogy meg akarja tenni.
Meg kell adni neki, amit kíván.
A legfontosabb motivációink: A nemi ösztön és a nagyravágyás.
Vagy mások szerint: A fontosság vágya. Elismerés utáni sóvárgás.
Megbecsülés, dicséret. Ezek óriási fegyverek.
- Mások értékeinek elismerése
- Pozitív visszajelzés
- Adj neki jelentőségteljes feladatot
Legyél te a legjobban öltözött nő a szobában(reklámszlogen).
3.fejezet
Lépj a másik cipőjébe!
Én szeretem a gesztenyepürét. De ha horgászni megyek, nem azt lógatok nekik, hiszen ők a kukacot szeretik. Ezért azt kell adnod az embereknek, amit ők szeretnének.
A dolgokat a másik fél szeméből is lássuk, a neki fontos dolgokkal győzzük meg.
Mohó tettvágyat kell ébreszteni a másik emberben.
4.fejezet
Először adj, aztán kérj!
Több barátot szerzel, ha őszintén érdeklődsz mások iránt, mintha azt próbálod elérni, hogy mások érdeklődjenek irántad.
Előbb segíts, csak aztán kérj.
5. fejezet
A világot te teszed azzá, ami!
Nincs a világon se rossz, se jó.
A gondolkodás teszi azzá.
Mosolyogj!
6.fejezet
A saját név ereje
Milliomosok rengeteg pénzt fizettek azért egy északi felfedezőnek, hogy új helyeket, jéghegységeket róluk nevezzenek el (fontossági érzés).
Carnegie, amikor kisnyulak születtek és nem volt pénz, azt mondta a többi gyereknek: Ha hoztok lóherét, rólatok nevezem el a nyulakat. Zsáknyi lóherével tértek vissza.
A név biztosít egy nagyon személyes bánásmódot is, ha egy cég használja.
A név megkülönböztet, egyedivé tesz, csak ahhoz tartozik, akinek címezzük (a megszólítást).
Mindenki számára a neve a legfontosabb szó!
7.fejezet
A figyelem ereje
A fontossági érzést ki lehet elégíteni másban a figyelemmel.
Figyelni kell rá és érdeklődni.
Jó hallgatóságnak kell lenni, bátorítani másokat, hogy önmagukról beszéljenek.
8.fejezet
Mindenkinek önmaga a legfontosabb!
Mielőtt valakivel találkozol, tanulmányozd a tárgyat, ami különösen érdekli.
Ha egy recepcióssal tartja távol az érdeklődőket, akkor a recepcióst is meg kell babonázni.
Ha valakinek önmagáról beszélsz, órákig szívesen figyel rád.
9.fejezet
Ne vitatkozz, engedj!
Ne vitatkozz, kerüld az éles ellentéteket. Jobban szeret téged ettől a másik? Hagyd meg a tekintélyét, ne javítsd ki!
Ha vitatkozik két fél, még erősebben hiszik a végére azt, amiben hittek addig is.
Ha azt mondja, X gyártmányát venné, akkor dícsérem neki X konkurenst, erre megnémul, mert nincs min vitatkozni. Ha győzöl a vitában, hiú siker, mert sosem szerzed meg az ellenfeled jóindulatát, s a vita éppen olyan hiábavaló lesz, mintha nem lenne igazad.
Amikor két fél mindenben egyetért, az egyikük felesleges!
Ismerjük el hibáinkat.
10.fejezet
Vezesd rá, de ne erőltesd!
Valamire megtanítani nehéz az embert, rávezetni, hogy magában találja meg célravezetőbb.
Sosem kerülsz bajba, ha bevallod, tévedhetsz.
11.fejezet
Ne hozd kellemetlen helyzetbe!
Ne mondd senkinek, ha tévedett!
12.fejezet
Mindig mutass példát!
Ha tévedtél, ismerd el azonnal és félreérthetetlenül.
13.fejezet
Előbb fegyverezd le!
Mondanivalódat mindig kezdd barátságosan!
14.fejezet
A hasonlóság ereje
Amikor valakivel beszélsz, sohase azzal kezdd, amiben eltér a véleményetek – hanem amiben megegyeztek.
Rámutatni, hogy ugyanazt akarjátok, a különbség köztünk csupán a módszerben van, nem a célban.
Meg kell akadályozni, hogy az elején NEM-et mondjon, úgy kell vezetni, hogy IGEN-ekkel válaszoljon (következetesség elve).
15. fejezet
Őszintén érdeklődj!
Amig másnak van mit mondania, félbe ne szakítsuk, inkább kérdezgessük és figyeljünk, mert míg el nem mondta a sajátját, addig tuti nem fog figyelni ránk.
Hagyni, hogy főleg ő beszéljen.
16. fejezet
Ültess magokat, amik aztán kikelnek!
Kérj attól tanácsot, akinek el szeretnéd adni az ötletet, terméket stb. Érezze magáénak.
Hagyjuk, hogy a másik azt érezze, ez az ötlet az övé.
Elhinteni a gondolatot, és hagyni, hogy sajátjaként jöjjön elő vele.
17.fejezet
Ne csak a saját fejeddel gondolkodj!
Törekedj a másik szemszögéből látni a dolgokat.
18.fejezet
A nyitottság az ajtókat is kinyitja!
Légy fogékony mások ötletei és kívánságai iránt.
19. fejezet
A legerősebb szerződés kézfogás-alapú!
Építs a nemesebb érzésekre, ha a kereskedelmi alap nem működik, norma alapú kapcsolat.
20. fejezet
Ne mondd, mutasd!
A szemléltetés. a megjelenítés korát éljük.
Nem elég állítanunk az igazságot: élénkké, érdekessé, szemléletessé is kell tennünk.
21. fejezet
A verseny szelleme
Ha bárkivel el akarunk végeztetni valamit, versenyre kell öszönöznünk.
Nem a szennyes, pénzsóvár küzdelmére, hanem a másokon való túltevés vágyára!
Kihívás elé állítani, a fontossági érzésükre hatni.
22. fejezet
A szendvics-technika
Mindig kezdd dicsérettel és őszinte elismeréssel, csak utána jöjjön a kritika vagy a kérés — végül pedig megint dícséret!
23. fejezet
Vigyázz az emberek érzéseire!
Amikor először dicsérünk és utána jön a szidás, akkor „de” szó helyett érdemes inkább „és”-t használni.
Mindig közvetve hívd fel mások hibáira a figyelmet, ne közvetlenül.
24. fejezet
Kezdd a saját szálkáiddal!
Először a saját hibáidról beszélj, mielőtt mást bírálsz.
25. fejezet
Vond be őket!
Az emberek szívesebben végzik el azt a feladatot, amelynek nem csak a végrehajtásában, hanem az eldöntésében is részesek.
Tégy fel kérdéseket inkább az utasításokat és parancsok helyett.
26. fejezet
Ne éreztesd, hogy jobb vagy!
Hagyd, hogy a másik megmentse a látszatot!
27. fejezet
Ismerd el, amit el kell ismerned!
Dicsérj meg minden fejlődést, még a legkisebbeket is.
Elismerésed legyen szívélyes, s ne fukarkodj a dicsérettel!
28. fejezet
Címkézés
Ha valakiből bizonyos tulajdonságot akarsz kihozni, tégy úgy, mintha az a bizonyos elérendő tulajdonság máris jelleme egyik alapvető vonása volna.
Előlegezd meg neki, hogy felnőhessen hozzá – roppant erőfeszítéseket fog tenni, nehogy csalódást okozzon. (labeling, azaz címkézés)
29. fejezet
Bizonyítási vágy
Kihangsúlyozni a hibákat = elkedvteleníted.
Megdicsérni, amit helyesen csinál, kisebbnek feltüntetni a hibáit = meghozza a kedvét, reményt kap.
Mondd valakinek, hogy ostoba, ügyetlen, nincs érzéke hozzá – máris megölted a bizonyítási vágyát.
Bátorítod, könnyűnek tünteted fel az elvégzendő dolgot, azt sugallod, hogy hiszel a képességeiben és megvan benne a rejtett tehetség – abba sem fogja hagyni addig, míg nagyszerűen el nem végzi.
Bátoríts másokat. A hibát könnyen javíthatónak tüntesd fel.
30. fejezet
Helyettesítés
Van, aki úgy utasít vissza felkérést, hogy ne legyen ideje búslakodni a visszautasítottnak, mert ajánl maga helyett mást neki.
Bánj úgy az emberekkel, hogy boldogan tegyék, amit kívánsz!
Összegzés
Ha igazad van, tégy úgy, mintha nem lenne.
Ha tévedsz, ismerd be.
Ha barátokat akarsz szerezni vagy befolyásolni akarsz másokat, nekik kell a központban lenniük — nem neked!
Érezzék jól magukat.
Érezzék magukat okosnak.
Érezzék magukat különlegesnek.
Mutasd meg, hogy ha veled üzletelnek, ők lesznek a világ közepe.
Hass az érzelmeikre, ne az agyukra.
Címkézz, helyettesíts, vond be őket.
Az emberek különböznek — de csak bizonyos mértékig.
Használd ki a hasonlóságukat az egyediségük kihangsúlyozásával.
De csak őszintén — a manipuláció mindig visszaüt!